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随着健康需求的不断增长，中国医疗器械市场迎来巨大的发展机遇，在大中小械企林立的市场中，经销商成为整个行业中不可或缺的一份子。
械企纷纷卷入集采洪流，作为打通入院“最后一公里”的经销商们又将面临怎样的挑战与机遇？
研发、生产、流通、采购、使用是医疗器械产业链中的五大环节，其中经销商和配送商是连接生产厂商与各级医疗机构的纽带，发挥着承上启下的关键作用。
经销商：负责产品入院，以区域性小型企业为主，仅覆盖其熟悉的地域、有限的品种
自2020年疫情开始，常规试剂产品销售困难，而业内其他细分赛道也出现了压货、窜货等恶性竞争，在各项成本升级、垫付费用核销难、冷链运输仓储运营成本大幅上升的医械市场里，经销商们面临着巨大压力，许多经销商宣告破产，纷纷跑路。
压货、垫付市场费成了经销商们头疼的问题，在厂家年年提高销售任务的情况下，部分经销商因无法按时完成而被撤销代理资格，其中不乏丧失业内知名品牌代理权的例子。
全球经济下行，利润微薄的经销商在厂家一压再压的价格下苟延残喘，当经销商被厂家恶意透支，成为利润榨取的工具时，经销商的“最后一根稻草”已被压倒。
此前的骨科关节产品国采中，报价规则将“伴随服务”费用作为“打包价”，可见，伴随服务亦是手术时不可或缺的一个环节。而经销商作为打通入院“最后一公里”必不可少的一部分，在整个医疗器械产业链中同样至关重要。
2019年7月，国务院印发《治理高值医用耗材改革方案》后，高值耗材带量采购工作开始加速。
此后，国家高值耗材集采开始在各大领域试水，从冠脉支架延伸至骨科关节、脊柱、种植牙等领域，集采如抽丝剥茧般在各大高值耗材领域内层层深入。
2020年，以冠脉支架为首批品种的全国集采启动，最终产品价格由1.3万元/只降价到700元/只，平均降幅93%；
2021年骨科关节国采，中选人工髋关节、人工膝关节从3万以上下降至万元左右，平均降幅82%；
2022年口腔种植体集采，产品平均价格降至900余元，实现平均降幅55%
众所周知，由于高值耗材单价较高，出厂价和终端价之间差价较大，渠道中存有较多“水分”，集采后利润大幅压缩，高值耗材的高毛利时代已逝，而集采中经销商则承担了大部分降价空间。
在带量采购的持续深入下，经销商们开启了洗牌模式，部分实力较弱的经销商选择退出市场，存活下来的经销商则面临着转型的严峻局面。
进入行业转型深水期，对于处于中间环节的经销商而言，保证合理利润的空间至关重要。
“两票制”的铺开，流通中间环节层层减少，综合实力较强的经销商应进行渠道整合，顺应分销、物流融合趋势，开始承接医院配送任务，打通进院“最后一公里”，推动流通环节转型。
在鼓励创新的政策环境下，业内高端、创新产品层出不穷，为经销商的转型提供了新可能，通过丰富代理产品线发展成为平台型企业。
另一方面，带量产品利润减少，不带量品种成了“香饽饽”。合理布局带量、不带量品种的销售模式，增加更多不带量产品入院，一定程度上填补了带量品种利润缩减的空间。
据了解，受首批耗材集采影响，美敦力拟裁员200人，主要以后勤和支持部门为主；雅培支架部门优化约80%；波士顿科学冠脉支架部分集体降薪降职一级。对于经销商而言，精简团队或将弥补集采带来的部分产品利润损失。
现阶段，两票制、耗材集采、DRG/DIP全国蔓延，医疗器械行业正值大变局，在一系列降低价格、减少中间环节的政策背后，经销商的生存空间被进一步压缩。
水可载舟亦可覆舟，如何实现厂家、经销商共赢，经销商如何脱离惊涛骇浪的深水区，实现转型，这是一个漫长的过程，新的产业体系与架构正在革新，重塑......返回搜狐，查看更多
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